把质量做到最好,却依然完败顾客的

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只要你能说出自己的需求、感受和动机，我们就能做出正确的回应，生产出你所需要的产品。——乔布斯把“用户体验”放在第一位，是成就了苹果品牌的关键所在。乔布斯每开发出一个产品，都会让人们产生“必须拥有”的渴望，就是因为他在设计的时候，总是考虑如你和我这样平凡的用户的需求。当乔布斯给我们带来了iPod和iTunes时，让我们看看谁在一夜之间完败。01.把质量做到更好，却依然完败。顾客的需求永远是第一。一个名叫盛田昭夫的普通日本工程师，曾经也热衷于开发新产品。当年的收音机体积非常大，就像一台笨重的电视机（这里指的可不是现在的平板电视），因为当时的收音机使用的是真空管。盛田昭夫用晶体管取代真空管，制作出了可以装在口袋里的小型收音机。从那以后，人们可以把音乐装到口袋里。不久摇滚乐开始风靡全球，人们对音乐的需求呈爆发式的增长。盛田昭夫的小型收音机迅速卖到世界各地，他给自己的收音机命名为“索尼”。随着人们对音乐的继续狂热需求，索尼又推出了小型的磁带式录音机。接着又推出了一款播放数字音乐的小型随身听。每一款产品一经推出，都立刻在全球大卖。至此，索尼停下了发展的脚步，沉浸在当时的成功中，只想继续生产“质量更好的”随身听。当时的索尼随身听确实质量非常好。而就在同一时刻，远在地球另一端的乔布斯，正在专注人们不断上升的需求，想着“如何让人们用更方便的方式听音乐”。紧接着，乔布斯给我们带来了iPod和iTunes，于是索尼的小型收音机和随身听一夜之间就过时了。苹果公司的产品方向，主要是电脑，如果索尼继续以用户需求为产品的主导方向，也许音乐播放器的市场仍然还是索尼，但现在那些就只是“也许”了。02.广告策划遵从顾客需求，“无中生有”都能促销量。在《鬼谷子全集》中，把“知存亡之门户”的道理用在市场经营中，理解为“要了解消费者的需求”，并用了下面这个广告策划的例子来说明：洗衣机市场已被一些大品牌分占，有一个小品牌洗衣机一直打不开销路，很难挤入市场，如果再不想办法突破销量，就有被边缘化的危险，甚至遭到淘汰。于是负责广告策划的人员，通过大量市场调查，走访了许多家庭主妇，发现了用户的使用问题是：无论使用什么品牌的洗衣机，衣服都会搅在一起。然后策划人员做的事情是，从自己品牌的洗衣机中，寻找一些不同之处，看看能不能靠上“衣服不会搅在一起”这个特色。最后发现洗衣机的“回转盘”有些不同，和其他品牌的洗衣机相比，“回转盘”上多了一个小装饰，别的品牌的洗衣机回转盘只是四瓣花纹，而自己的洗衣机回转盘在四瓣花纹上，还有四个很小的小瓣。广告策划人员最后决定，就用这“四个小瓣”做文章，酝酿出了一个无中生有的名字——“复合式回转盘”。洗衣机的卖点就是：“在洗衣服的时候，大的水流中还会产生小的水流，使衣服不会搅在一起。”这个广告推出以后，洗衣机的销量立刻节节上升。这个例子给了我们很大的启发，在为产品做广告策划的时候，仅把用户的需求点加到了广告方案中，就明显增加了产品的销量。所以考虑顾客需求是营销的重要因素。03.最好的经营理念就是顾客的需求。英国第一大百货公司——马狮百货公司，曾被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。与别人的经营不同，他们总是先定价格，然后再估算成本。这是怎么回事呢？马狮的经营思想是：让劳动者买得起，以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想面对的是大多数劳工阶层的消费者，为了实现这一目标，他们就要以低廉的价格出售最优质的商品。于是他们的经营方法就是：首先在大众消费能力之内，确定一般劳工阶层能负担得起的价格。然后由设计师和制造商一起去探寻，既能保证质量又能保证有利润，还能符合目标价格的产品。马狮的货品不一定是市场上最优质的，但能保证在同样价格下，马狮的货品是最好的。正是因为以顾客需求作为经营理念，使得马狮百货公司能在激烈的市场竞争中胜出。04.商机来自顾客需求，重要的是顾客内心真正的需求。你不能只问顾客要什么，然后想法子给他们做什么。等你做出来，他们已经另有新欢了。——乔布斯

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