从创业公司到千亿级营收企业,都是怎么
本文整理自第六届运营人年终聚会的嘉宾分享。
文中，
陈勇老师向大家介绍了创业公司和千亿级营收的企业，如何通过打造“四级良性增长引擎”来实现超级转化，陈勇老师还拆解了成交漏斗，并给出了“转化六要素”。陈勇老师服务过33+个行业头部公司，花掉38个亿投放费用，ROI最高达到，操盘过熊猫不走蛋糕、八马茶业、猫王收音机、足力健老人鞋等品牌的流量转化。以下为正文内容：
感谢运营研究社的邀请，今天跟大家分享的主题是「超级转化率驱动消费品业绩增长」。
首先我介绍一下我自己，陈勇，转化率特种兵是我的江湖称号。同时，我也是鸟巢峰会的特邀讲师、六要素营销咨询创始人和中信畅销书《超级转化率》的作者。
在过去的几年里，我运用计算机建模、消费心理学、营销SOP等方法，帮助创维电视、南孚电池、诺贝尔瓷砖、足力健老人鞋、八马茶业、满婷、熊猫不走蛋糕、E宠、英国小皮辅食、清华紫荆教育等33个行业的头部公司提高转化率，提升的幅度从30.1%到%不等。
聚焦到具体的案例中：
以上这些是我服务头部消费品公司的部分成果，当然我也服务了像创维电视、诺贝尔瓷砖、北森云计算、猿辅导等这些非消费品行业的头部公司，总结一下，这些年中，我已经服务且能被公开的一共是33个行业的头部公司，因为转化率提升咨询服务包括培训、写方案、监督实施管理等步骤。
其中，有个项目写了多页的word版方案，在广告费方面的整体投入已经超过了38亿，ROI最高能做到。
这一年中，我经常会被问到这些问题：
陈老师，常言道男怕入错行，你怎么确定一个行业是否有发展？
你怎么确定，在服务不同的行业时，一直能够帮他们提高转化率？
总结来看，跨越不同的行业还是能把事情做成功，需要掌握两点：
第一，核心的方法论，第二，剽悍执行的能力。
如果将这两句话合成一句话，就是：只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成果才能复制。
也就是说，你要萃取经验，总结为SOP，能让几千个人的动作做起来像一个人动作，让成果变得可以被复制。
在说超级转化率之前，我们先讲个更大的话题：千亿增长。
在我服务的33个行业中有3家公司年营收在千亿级别，在给他们做转化率提升咨询的时候，会和创始人了解他们的发展历程，最后总结发现了以下几点：
第一，这三家公司都是在一个正确的方法论基础上去做增长。当然对于他们来说，那不叫增长，而是保障业绩提升。
第二，在早期创业的时候，公司需要用杠杆流量去“撬动”以小博大型增长。因为在创业初期，大家都处于相对资源匮乏的阶段，肯定希望以小博大。
第三，在流量达到一定规模后，你又会发现需要去做成交的拆解。因为一个商品从曝光到最后成交，拆解客户旅程会发现有很多的细节可以优化。
第四，你需要去搞组合的流量。大的流量也搞，小的流量也搞，因为在不同阶段时候要用到的流量组合是不一样的。
第五，有大规模流量就需要超级转化。就是流量来了，你怎么去转化成订单。
第六，整个过程中会发现你要不断地去分析数据，还要去优化数据。
第七，关键人才。你发现说的再好也需要人来做，而上面所有的事情都需要2个关键人才来统领全局。
今天因为时间有限，我主要跟大家讲三点，第一是四级增长，第二，成交拆解，第三，超级转换。
01四级增长，打造千亿级公司第一，四级增长主要涉及：从创业公司到千亿公司的四级良性增长引擎。
你看消费品市场，从去年到今年上半年都很火对吧？大家烧钱去做规模，估值也很高，然而到了8月份之后资本对消费品赛道就不那么狂热了。
主要是消费品的增长没有想象中的那么快，并且组织和人才的成长赶不上，于是就很难继续保持高速增长。
那我们如何去形成一个良性的增长过程呢？不是靠资本烧钱去催熟，在资本的裹挟下迅速发展，不做内功，这些公司实际上并不强壮。
第二，讲一下通过拆解客户的旅程，来发现整个增长洼地。
第三，讲超级转化，让客户下单的陈勇转化六要素。
1）四级增长第一，从创业到千亿公司的四级良性增长引擎。
我们在早期创业的时候基本上都会遇到这个问题：我怎么确定我的产品是消费者想要的？我要做什么产品，我创业的方向是什么？
所以，在早期你要做MVP，然后冷启动以小博大，打造最小化的可行性产品。
但问题出现了：你怎么确定你做的是最小化可行性产品？
我们创业的时候经常会犯一个错误：我们做好一个产品以后，会请周围的朋友看一下，然后问他：你觉得这个产品怎么样？
然后你的朋友觉得朋友创业不容易，就说“还不错”，结果这句话就把你害惨了。
因为你相信了你朋友说的真话，而不是“善意的谎言”，开始备料去生产，最后发现根本卖不动，全部成为库存。
你朋友给你的回答并不客观公正。
你应该找一堆陌生人，然后问他愿不愿意花这个价格去买，如果他说愿意立马掏钱，说明这个产品是能够解决客户的需求，那么这个产品是值得被造出来的。
所以验证跑通MVP最核心的一点是：很多陌生人愿意购买你的产品。
然后，你怎么冷启动以小博大？
因为在早期，你的资源有限，所以你不能投标准广告流量，你要投的是非标广告流量。
所谓非标广告流量，就是不能通过大规模花钱采购来获取的流量。
这种非标广告流量因为太散了，大的品牌方不愿意介入，竞争不激烈，所以是咱们在创业早期的时候能够去投的流量，并且，这是一个可以小博大的流量。
当你完成以小博大之后，数据比较好看，就会被一些嗅觉敏锐的投资人或朋友发现。
然后这些投资人给你投一笔钱。
这个时候你到了第二个阶段，因为投资人要获得回报，就要你增长，要你变大。
所以这个时候最快的方式就是：通过规模广告的投放，实现以大博更大。
但问题是，你怎么确定你投的广告能赚到钱？
所以这里面有个核心点：你的客户从哪里找这个产品，你就在哪里投广告，这是指A类客户。
B类客户是什么？
B类客户是可能需要你的产品的人，你要思考他们通常出现在哪里，然后你通过广告技巧，去引导他产生需求。
当你通过投放能够赚到钱，比如说投1万能赚到5万，你肯定想干什么？
把5万再扔那里面去，赚25万。甚至我allin，我借钱去投，我投1亿进去，能不能给我搞5亿出来？
但是你投着投着就会发现投不动了，是因为整个市场的流量有限。
哪怕是目前国内最大的两个流量公司：一个腾讯系，一个抖音系，日活有七八个亿，也不够你疯狂的投放。
人这种生物很奇怪，虽然能力没提高，但欲望却会膨胀。
比如有人想：这过完年了，老板会不会给我涨工资？
凭什么？是因为你的能力提高了，还是因为啥？要不然老板为什么要给你涨工资呢？
公司的增长也一样，你的组织能力提高了吗？你的获客能力提高了吗？你有新的渠道吗？你的复购增加了么？如果没有，你的营收凭什么增长？
这个时候你要想清楚一点：通过大规模投放流量见顶之后你要继续增长的话，需要通过老带新裂变营销来实现新增长。
裂变营销的本质是：通过社交关系链，把媒介不能触达的用户通过社交关系链来触达。
当你裂变之后，增长了一段时间，发现很难再增长了，毕竟人口规模是最大的天花板，现在出生率已经很低了，你还想继续增长怎么办？这个时候只能去开辟新的业务线，不断的重复前面的三步。用不同的产品去按满足相同客户的不同需求，把不同客户升级为超级客户。
我们总结一下：创业到千亿公司的四级良性增长引擎，分别是：
第一，跑通MVP，冷启动以小博大。
第二，通过规模投放实现规模增长，以大博更大。
第三，通过老带新转介绍裂变营销增长，实现更大的跳跃。
第四，通过开辟新的业务线，不断的重复迭代前面三步，把你的规模做得足够大。
02成交漏斗拆解讲完四级增长，我们来讲第二个部分：成交拆解。
成交拆解就是要拆解客户从了解产品/服务到购买的全全链路，你会发现：
首先，你通过某一个渠道把产品展示出来的，无论线上直播也好，还是说你在上海开了一家实体店也好，它只是一个展示渠道。
然后，你的产品展示出来以后，一些有相关需求的用户就会点击小黄车/京东/天猫/淘宝页面，进入店铺或详情页看一下
如果你是线下，比如说你在上海人流量很大的南京路步行街开了一家店，有人进去以后，你要让他买东西啊，不买东西白忙了，你要跟他产生关系，产生关系在当今的互联网时代有限仅有以下几种关系：
你搞微博、
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