从创业公司到千亿级营收企业,都是怎么

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本文整理自第六届运营人年终聚会的嘉宾分享。

文中,

陈勇老师向大家介绍了创业公司和千亿级营收的企业,如何通过打造“四级良性增长引擎”来实现超级转化,陈勇老师还拆解了成交漏斗,并给出了“转化六要素”。

陈勇老师服务过33+个行业头部公司,花掉38个亿投放费用,ROI最高达到,操盘过熊猫不走蛋糕、八马茶业、猫王收音机、足力健老人鞋等品牌的流量转化。

以下为正文内容:

感谢运营研究社的邀请,今天跟大家分享的主题是「超级转化率驱动消费品业绩增长」。

首先我介绍一下我自己,陈勇,转化率特种兵是我的江湖称号。同时,我也是鸟巢峰会的特邀讲师、六要素营销咨询创始人和中信畅销书《超级转化率》的作者。

在过去的几年里,我运用计算机建模、消费心理学、营销SOP等方法,帮助创维电视、南孚电池、诺贝尔瓷砖、足力健老人鞋、八马茶业、满婷、熊猫不走蛋糕、E宠、英国小皮辅食、清华紫荆教育等33个行业的头部公司提高转化率,提升的幅度从30.1%到%不等。

聚焦到具体的案例中:

以上这些是我服务头部消费品公司的部分成果,当然我也服务了像创维电视、诺贝尔瓷砖、北森云计算、猿辅导等这些非消费品行业的头部公司,总结一下,这些年中,我已经服务且能被公开的一共是33个行业的头部公司,因为转化率提升咨询服务包括培训、写方案、监督实施管理等步骤。

其中,有个项目写了多页的word版方案,在广告费方面的整体投入已经超过了38亿,ROI最高能做到。

这一年中,我经常会被问到这些问题:

陈老师,常言道男怕入错行,你怎么确定一个行业是否有发展?

你怎么确定,在服务不同的行业时,一直能够帮他们提高转化率?

总结来看,跨越不同的行业还是能把事情做成功,需要掌握两点:

第一,核心的方法论,第二,剽悍执行的能力。

如果将这两句话合成一句话,就是:只有颗粒度精细化到每一步的过程控制,成果才能复制。

也就是说,你要萃取经验,总结为SOP,能让几千个人的动作做起来像一个人动作,让成果变得可以被复制。

在说超级转化率之前,我们先讲个更大的话题:千亿增长。

在我服务的33个行业中有3家公司年营收在千亿级别,在给他们做转化率提升咨询的时候,会和创始人了解他们的发展历程,最后总结发现了以下几点:

第一,这三家公司都是在一个正确的方法论基础上去做增长。当然对于他们来说,那不叫增长,而是保障业绩提升。

第二,在早期创业的时候,公司需要用杠杆流量去“撬动”以小博大型增长。因为在创业初期,大家都处于相对资源匮乏的阶段,肯定希望以小博大。

第三,在流量达到一定规模后,你又会发现需要去做成交的拆解。因为一个商品从曝光到最后成交,拆解客户旅程会发现有很多的细节可以优化。

第四,你需要去搞组合的流量。大的流量也搞,小的流量也搞,因为在不同阶段时候要用到的流量组合是不一样的。

第五,有大规模流量就需要超级转化。就是流量来了,你怎么去转化成订单。

第六,整个过程中会发现你要不断地去分析数据,还要去优化数据。

第七,关键人才。你发现说的再好也需要人来做,而上面所有的事情都需要2个关键人才来统领全局。

今天因为时间有限,我主要跟大家讲三点,第一是四级增长,第二,成交拆解,第三,超级转换。

01四级增长,打造千亿级公司

第一,四级增长主要涉及:从创业公司到千亿公司的四级良性增长引擎。

你看消费品市场,从去年到今年上半年都很火对吧?大家烧钱去做规模,估值也很高,然而到了8月份之后资本对消费品赛道就不那么狂热了。

主要是消费品的增长没有想象中的那么快,并且组织和人才的成长赶不上,于是就很难继续保持高速增长。

那我们如何去形成一个良性的增长过程呢?不是靠资本烧钱去催熟,在资本的裹挟下迅速发展,不做内功,这些公司实际上并不强壮。

第二,讲一下通过拆解客户的旅程,来发现整个增长洼地。

第三,讲超级转化,让客户下单的陈勇转化六要素。

1)四级增长

第一,从创业到千亿公司的四级良性增长引擎。

我们在早期创业的时候基本上都会遇到这个问题:我怎么确定我的产品是消费者想要的?我要做什么产品,我创业的方向是什么?

所以,在早期你要做MVP,然后冷启动以小博大,打造最小化的可行性产品。

但问题出现了:你怎么确定你做的是最小化可行性产品?

我们创业的时候经常会犯一个错误:我们做好一个产品以后,会请周围的朋友看一下,然后问他:你觉得这个产品怎么样?

然后你的朋友觉得朋友创业不容易,就说“还不错”,结果这句话就把你害惨了。

因为你相信了你朋友说的真话,而不是“善意的谎言”,开始备料去生产,最后发现根本卖不动,全部成为库存。

你朋友给你的回答并不客观公正。

你应该找一堆陌生人,然后问他愿不愿意花这个价格去买,如果他说愿意立马掏钱,说明这个产品是能够解决客户的需求,那么这个产品是值得被造出来的。

所以验证跑通MVP最核心的一点是:很多陌生人愿意购买你的产品。

然后,你怎么冷启动以小博大?

因为在早期,你的资源有限,所以你不能投标准广告流量,你要投的是非标广告流量。

所谓非标广告流量,就是不能通过大规模花钱采购来获取的流量。

这种非标广告流量因为太散了,大的品牌方不愿意介入,竞争不激烈,所以是咱们在创业早期的时候能够去投的流量,并且,这是一个可以小博大的流量。

当你完成以小博大之后,数据比较好看,就会被一些嗅觉敏锐的投资人或朋友发现。

然后这些投资人给你投一笔钱。

这个时候你到了第二个阶段,因为投资人要获得回报,就要你增长,要你变大。

所以这个时候最快的方式就是:通过规模广告的投放,实现以大博更大。

但问题是,你怎么确定你投的广告能赚到钱?

所以这里面有个核心点:你的客户从哪里找这个产品,你就在哪里投广告,这是指A类客户。

B类客户是什么?

B类客户是可能需要你的产品的人,你要思考他们通常出现在哪里,然后你通过广告技巧,去引导他产生需求。

当你通过投放能够赚到钱,比如说投1万能赚到5万,你肯定想干什么?

把5万再扔那里面去,赚25万。甚至我allin,我借钱去投,我投1亿进去,能不能给我搞5亿出来?

但是你投着投着就会发现投不动了,是因为整个市场的流量有限。

哪怕是目前国内最大的两个流量公司:一个腾讯系,一个抖音系,日活有七八个亿,也不够你疯狂的投放。

人这种生物很奇怪,虽然能力没提高,但欲望却会膨胀。

比如有人想:这过完年了,老板会不会给我涨工资?

凭什么?是因为你的能力提高了,还是因为啥?要不然老板为什么要给你涨工资呢?

公司的增长也一样,你的组织能力提高了吗?你的获客能力提高了吗?你有新的渠道吗?你的复购增加了么?如果没有,你的营收凭什么增长?

这个时候你要想清楚一点:通过大规模投放流量见顶之后你要继续增长的话,需要通过老带新裂变营销来实现新增长。

裂变营销的本质是:通过社交关系链,把媒介不能触达的用户通过社交关系链来触达。

当你裂变之后,增长了一段时间,发现很难再增长了,毕竟人口规模是最大的天花板,现在出生率已经很低了,你还想继续增长怎么办?这个时候只能去开辟新的业务线,不断的重复前面的三步。用不同的产品去按满足相同客户的不同需求,把不同客户升级为超级客户。

我们总结一下:创业到千亿公司的四级良性增长引擎,分别是:

第一,跑通MVP,冷启动以小博大。

第二,通过规模投放实现规模增长,以大博更大。

第三,通过老带新转介绍裂变营销增长,实现更大的跳跃。

第四,通过开辟新的业务线,不断的重复迭代前面三步,把你的规模做得足够大。

02成交漏斗拆解

讲完四级增长,我们来讲第二个部分:成交拆解。

成交拆解就是要拆解客户从了解产品/服务到购买的全全链路,你会发现:

首先,你通过某一个渠道把产品展示出来的,无论线上直播也好,还是说你在上海开了一家实体店也好,它只是一个展示渠道。

然后,你的产品展示出来以后,一些有相关需求的用户就会点击小黄车/京东/天猫/淘宝页面,进入店铺或详情页看一下

如果你是线下,比如说你在上海人流量很大的南京路步行街开了一家店,有人进去以后,你要让他买东西啊,不买东西白忙了,你要跟他产生关系,产生关系在当今的互联网时代有限仅有以下几种关系:

你搞微博、

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