揭秘背背佳小罐茶创始人不专一,也是成功

背背佳是一款身体形态矫正类产品，主打功能是解决坐姿问题，尤其针对孩子和注意形体的年轻女性

好记星是电子词典和学习机，主打功能是帮助人记单词，曾经为学英语而苦恼的人对此都不会陌生。

E人E本是一款平板电脑，主打的功能是手写记笔记

手机是高端商务手机，主打轻奢和安全；

小罐茶主打商务接待用茶，也经常被当作礼品

上面五款商品，从生活用品到学习用品，从电子产品再到饮品，行业之间跨越极大。而他们背后的主推人、创始人却是同一个人，他就是杜国楹。

为什么杜国楹经常更换产品、转换赛道，却能够保持赚钱呢？

著名媒体人、得到APP总编辑李翔亲自对话杜国楹，在新书《详谈：杜国楹》中，不仅揭秘了他的商业运行模式，更揭秘了他够保持敏锐的商业思维的原因。

一、杜国楹：我不是技术大牛，但我是营销大咖

提起杜国楹，也许很多人都不认识他。

但是，提起年横空出世的“背背佳”无人不晓，它基本霸占了那个年代的电视广告，成为家长的必备神器。提起年一跃而起的“好记星”无人不晓，它基本是学生学习的必备神器。

可是，这两个爆火的产品的创始人杜国楹，却并不是技术出身，可以说他不懂技术，但是，为什么他可以将产品做到火爆呢？

因为他对市场具有精准的分析能力，特别擅长营销。

然而营销，并不是他的专业。

杜国楹本来是一个化学教师，在父母身边过着安逸的小日子。但是，他总觉得这样的生活就是一眼望到头，没有任何改变。在20世纪90年代，下海潮正是热的时候，又看到公务员的朋友也辞职下海了，于是，杜国楹毅然决定辞职去外地闯荡。

对于没有任何其他行业经验的人来说，“选择”就是四个字——毫不选择。

他通过朋友介绍，进入郑州一个工厂做外派销售员，他驻扎在天津，负责开拓天津市场。

人生地不熟，商品没市场，在“天时地利人和”都不具备的情况下，做销售全靠业务员的“脸”。

"蹬着自行车送货，每一个店、每一个终端去谈判，到周末的时候我还要盯着柜台销售。"

热脸冷屁股的日子里，坚持下去全靠“热情”。这份热情不是来自于对“钱”的欲望，而是来自于他对“改变”的迫切希望，不愿意如父母一辈过固定不变的生活。

在天津孤军奋战的日子，“当时小平房连电视机都没有，晚上听收音机，发现收音机可以做广告，就开始研究能不能做广告试试。”

于是，他到电台试了一下，通过在电台讲产品，做现场直播，一下子产品大火，也让杜国楹尝到了广告营销的甜头。

我到那个公司的时候，全国几十个办事处，一个月多万元的销售额；我走的时候，天津市场接近万。

尽管已经享受到了广告的红利，坐拥了高额提成，但是杜国楹还是认为生活应该改变。于是，他依然拿着46万元的提成，辞职创业。

24岁时，杜国楹第一次创业，创业项目就是背背佳。背背佳是一款坐姿矫正工具。他依然没有人脉、没有技术经验，只有营销。

他研究了家长和学生的生活习惯，剖析了他们的生活问题，用广告直击家长的痛点。

说背背佳第一条广告，当时请关凌做的。在日常生活中，我们经常会看到这样的现象，好，画面来了，一个老师在课堂上正讲课呢，突然朝学生喊：“坐好了！”镜头一切回到家里，孩子在台灯底下写作业呢，妈妈回来了，“坐好！”一巴掌下去了。这就是提出的问题。

解决问题，背背佳就是代替老师和家长的提醒，我是一个什么样的产品、什么样的原理、什么样的功能。家长、孩子之前是这样的，现在用了以后是这样的。

背背佳的成功让他在25岁时成为亿万富翁。之后，他又做了好记星、E人E本、手机、小罐茶，全部获得了成功。但是每次都是成功之后，他就将公司卖出去，换成下一个赛道。所以，常常有人指责杜国楹的营销是“割韭菜”。

什么是“割韭菜”呢？应该是不是货真价实的东西却忽悠了老百姓。

但是，杜国楹的产品却都是货真价实的，背背佳的确帮助孩子们矫正了坐姿，好记星的确给孩子的学习提供了便利，E人E本在手写系统上具有领先性，手机在保密性上做到了极致......所以，“割韭菜”的指责似乎有点过分。

也许，这种指责，不过是一种“酸葡萄心理”，毕竟没有人和他一样，常换新，皆成功。

二、从背背佳到小罐茶，其商业秘密，就两个字

在商业中，杜国楹不是一个专一的人，每一个产品，都是做成功后，转手卖出，然后再做另一个产品。然而，他却是一个专情的人，因为从第一个产品背背佳，到如今的小罐茶，他的主题营销策略没有变化。

他的主题营销策略是什么呢？

就是两个字——倒做。这也是他成功的原因。

传统的商业模式，是从产品出发，以产品技术为中心，被动地接受市场的检验。

但是，杜国楹却强调“倒做”，也就是从顾客的角度出发，从顾客的需求出发寻找产品，然后营销上要集中顾客的“痛点”，从而刺激顾客主动